李佳琦：观看量并不能代表GMV 用心做好直播

直播带货因为疫情而变成了全民销售新业态。直播带货阵营玩家不断涌入,他们既有董明珠、梁建章等企业家，也有刘涛等影视明星，更有主政一方的政府官员。作为“前浪”的李佳琦也感到了“后浪”汹涌。

与此同时，作为“前浪”的"带货一哥"李佳琦和"带货一姐"薇娅也频频被拿来比较。如李佳琦和朱广权的“小朱配琦”当天观看量为薇娅的一半，淘宝零食节直播中也落后薇娅。为此，甚至有说法称，李佳琦已经掉队了。与此同时，运营团队被挖角、小助理付鹏离开、与杨幂直播期间开“黄腔”等令李佳琦陷入了舆论压力。

“李佳琦会被稀释掉吗？他还能火多久？”如今面对外界掉队的质疑，做电商直播4年的李佳琦仍然清醒：不太关注外界如何评价我，作为入行比较早的主播，我认为坚持把每天直播做好才是最重要的，而直播间通常所谓的“观看量”其实是“累计观看量”，并不能代表GMV。

在疫情期间加速崛起的直播带货行业，是否存在“刷单”等泡沫？李佳琦称，行业内不规范、造假的情况肯定是有的，我们呼吁相关部门健全直播带货标准，加强监管力度。

谈“掉队”：“累计观看量”并不能代表GMV

记者：年初的疫情加速了直播带货的崛起，很多传统行业也全面触网，直播带货变得更加常态化。而你也常常被拿来和薇娅做比较。例如，你和朱广权的“小朱配琦”当天观看量为薇娅的一半，淘宝零食节直播中也落后薇娅。618前夕，外界有说法称“李佳琦掉队了”，你怎么看待这一说法？

李佳琦：其实我不太关注外界如何评价我，我只关心做好每天的直播，要对得起我直播间的消费者。这段时间，我忙于在云南和北京做扶贫和非遗项目。但直播间通常所谓的“观看量”其实是“累计观看量”，并不能代表GMV。商家更看重同时在线人数和“转化率”。可能也由于直播内容和粉丝黏性的因素，我的直播间的人数一直在稳定增长，我们每天都会做直播复盘，目前来看，我们的业绩还是在大幅增长的。

记者：5月6日，小助理付鹏告别直播间荧幕，这给你造成了什么样的影响？

李佳琦：电商直播行业在飞速发展与变化，直播间的内容和架构也不能一成不变。我们始终在探索与创新，希望给到直播间的消费者更多更好的内容和产品。

谈6.18

疫情令更多行业涉足直播带货行业 今年618的GMV约为去年同期的6倍

记者：据你观察，今年的6.18和去年有何不同？

李佳琦：受疫情的影响，今年更多的行业涉足直播带货的行业，我也希望可以凭借自己的选品能力和议价能力，帮我的消费者拿到更多更好的产品。今年越来越多的一线品牌开始选择李佳琦直播间作为新品首发的第一选择，所以，今年6.18佳琦直播间的品类会更广，截止到目前，今年618的GMV大概是去年同期的6倍左右。

与此同时，我们的选品也会更加严格，自从去年“双十一”期间，我们首创了直播带货行业的QC（品质控制）团队，我们在今年也将选品进行了全面的升级，增加了大众评审以及QC质检。另外，我们也在6.18期间做了扶贫直播和非遗相关产品的专场直播，希望助力贫困地区脱贫攻坚，也能给到直播间的消费者耳目一新的产品，让大家知道原来我们中国有很多鲜为人知的好产品。

记者：你今年的销售清单和去年比有何变化？

李佳琦：今年1月-4月，李佳琦直播间GMV是去年同期的19倍，接近完成了去年全年GMV。因为我是美妆垂直类的主播，所以美妆产品还是会维持在50%-60%的比例上。但是受疫情的影响，很多直播间的消费者也希望我帮他们拿到更多的一些生活、食品类的优惠力度，所以，今年复工以来，我们生活和食品类的比例也有所增加。包括今年很多行业都开始正式涉足电商直播，我也在5月10日的“国货日”跟中央电视台主持人朱广权老师一起尝试售卖了手机、电视、空调等3C产品，效果也不错。除此之外，今年是打好脱贫攻坚战的最重要的一年，我们也接连做了不少扶贫公益专场，希望凭借电商直播的力量，助力脱贫攻坚，助力复工复产。

谈新玩家蜂拥入场

李佳琦：不能说“更红了” 我不怕竞争，了解消费者是我的竞争力

记者：你在去年接受记者专访的时候说过，“没有一个人会长红。”今年，你觉得自己更红了吗？打算如何保持“红势”？

李佳琦：不能说“更红了”，只是说可能因为疫情的缘故，直播带货变得更受关注了。作为入行比较早的主播，我认为坚持把每天直播做好才是最重要的。

记者：这一年，除了天猫外，抖音和快手也涌现了许多主播，多位成名已久的艺人也开展直播业务。此外，类似于董明珠这种企业家和不少政府官员也开始直播带货。相比而言，你认为自己的优势和劣势在哪里？新玩家的加入，是否会稀释你的份额？

李佳琦：新玩家的入场，让更多不同领域的人关注到了直播带货这个行业，我觉得是件好事。

我不怕竞争，我相信这会促使我做得更好。也会使这个行业发展得更好。对我来说，优选、专业、了解消费者是我的竞争力。我的主业是美妆，我试用过10万个以上的美妆护肤产品，李佳琦直播间推荐的都是优中选优的产品。与此同时，四年的直播工作，让我更了解消费者，了解他们的购物喜好和需求。这些都是佳琦的优势。

挑战也是有的，我的经验是先把垂直领域做好，也会去尝试新的领域。

谈董明珠“不认识”自己：

这很正常，鞭策我更加专注直播 她对产品和市场更了解

记者：近期，在央视的一档栏目采访中，董明珠说不认识你时，你的第一反应是什么？

李佳琦：这很正常，不过这也鞭策我更加专注地做好我自己的直播，希望可以让大家更加认可电商直播这一行业。

记者：你如何评价董明珠亲自下场带货？她的优势和劣势是什么？如果让你为格力空调带货，你和她会有何不同？

李佳琦：企业家入场电商直播，我觉得是行业逐步被认可的一个里程碑。她对产品和市场是足够了解的，但我做电商直播已经4年了，我可能更了解直播间里的消费者更想要什么，更想在直播中获得哪些信息。

记者：许多头部主播和MCN机构已经着手主播矩阵的建设。作为美one的合伙人，你有没有培养其他主播的计划？

李佳琦：首先我们不是MCN公司，是新型电商公司。佳琦的直播间更像是一个IP，我们需要维护经营好这个IP，当然这个直播间里其实也有产出比如“小助理”“小朱配琦”这些IP，未来我们可能也会尝试在佳琦直播间里孵化出更多有趣的IP。

记者：你认为MCN机构要想再造一个“李佳琦”，需要具备哪些条件？

李佳琦：我认为李佳琦是不可复制的，不要做下一个李佳琦，而要做出自己的特色。

谈直播市场“泡沫”和“刷单”：

行业内造假情况肯定是有，呼吁相关部门健全直播带货标准，加强监管力度

记者：外界普遍认为直播带货行业存在不少泡沫，比如刷单等，你对此作何评价？

李佳琦：直播行业现在是风口，备受关注的同时，不规范、造假的情况肯定是有的。我们是从来不造假的，这是我们的价值观。作为主播，我也想借记者这一平台，呼吁相关部门健全直播带货的相关标准，加强监管力度。佳琦也希望可以帮助到相关部门完善相关法律法规。

记者：有企业认为，找带货主播实际上是在“烧钱”。据我所知，包括你在内的许多主播在与企业的磋商过程中，会尽量谋求商品最低价。这样算下来，单价商品的利润会缩减不少甚至接近底价。以你为例，你觉得你会给企业带来什么？

李佳琦：其实这等于是将之前传统市场营销费用的一个重新分配。主播、消费者和企业其实是一个三角关系，收益也是属于三方的。比如直播间的售价通常会低于官方旗舰店的价格，那么消费者购买产品的优惠额度就是消费者的收益。而我帮企业去带货，我获得相应的服务费或佣金，这是我的收益。对商家来说，他们可能将原本的广告费和代言费，拿去做消费者的让利补贴，从而提升产品热度、流量和销售数据，让产品和企业更具有知名度，这是企业的收益。

记者：近期，直播带货数据造假现象被曝光，有机构发起直播带货行业规范。你认为该如何规范？

李佳琦：最近我们也了解到，中国商联牵头起草了行业内首部全国性社团标准《视频直播购物运营和服务基本规范》和《网络购物诚信服务体系评价指南》。它涉及直播带货行业的规范化发展的方方面面。

佳琦团队在品控和售后两个重要环节上是走在行业前面的。直播间的QC质检团队和一号链接客服是我们的两个创新。产品品控上，QC质检团队在商品合规、法律合规（参照《食安法》《电商法》《消保法》《产品质量法》《广告法》等）、口碑风向等方面都会严格把控。基于法律法规，医疗器械、美瞳、OTC、保健品、减肥药/减肥食品等产品均不售卖。在产品售后上，我们售卖外链产品，但我们建立了自己的直播间“一号客服”团队，为消费者承诺的优质售后体验，协助商家负责到底。做到诚信带货，规范带货。

*本文转载于新京报贝壳财经记者《李佳琦掉队了吗？独家专访：观看量并不能代表GMV》。

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