当"中国式关系"遇见 "供应商关系"

2020-01-11 10:22:55 来源: 作者: 阅读量:111

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在中国做生意要讲关系,同学关系、战友关系、乡党关系、校友关系、亲戚关系……就算没有关系,八竿子也打不着,也没关系,我们还可以“拉关系”!

怎么拉?许多文化现象应运而生,“酒文化”就是其中之一!所谓醉翁之意不在酒,酒后能把真言吐。三杯两盏下肚,对方靠不靠谱,性情如何,也就略知一二了。因此,“能不能喝酒,会不会喝酒”成为了考验销售人员的一项“基本功”。

另一种“拉关系”的文化是“送礼文化”。中国自古以来就推崇“礼尚往来”、“无功不受禄”。因此,假如彼此并不熟悉,但是费尽心思获知了对方的喜好,并将礼物送到了对方的手上,无形之中就在文化和道德层面上捆绑了对方的意志,让对方有了“欠礼”和“还礼”的约束。这样一来二往,自然就从陌生人变成了“熟人”!

当然,酒和礼可以用来建立关系,也可以用来断绝关系。在中国,假如某人拒绝和你喝酒或者拒绝了你的礼物,从文化层面上往往表示:我们之间还不够熟悉,或者我们之间不要再来往了。(笔者就因为滴酒不沾,常常被人误解!)


事实上,在中国传统关系中,礼和酒只是外在体现,更重要的是,以礼和酒作为媒介,去认识、去了解一个人,来判断是否可以建立更深层次的关系。它的核心是“人”!

有趣的是,由于有了这些千年流传的文化习惯,在中国式关系中,我们尽可以大胆地谈起“客户关系”、“合作伙伴关系”和“商贸关系”,却往往羞于谈到“供应商关系”。似乎一提到“供应商关系”,就和“酒”与“礼”这些文化习惯扯上了关系,唯恐避之而不及!

更有趣的是,在中央八项规定出台之后,许多国有企业有意地将原本应当正常对待的“供应商关系”扭曲成为了自证清白、反腐倡廉的手段。例如,所有采购项目一律招标,供应商付款能拖则拖、采购订单必须层层审批、拜访供应商严格受限、内部数据严禁共享……各种奇怪的策略五花八门,真是让人哭笑不得!

事实上,“供应商关系管理”是“采购管理”理论和实践中的重要部分,也是供应链管理的重要组成部分。与“采购管理”、“供应链管理”等词汇一样,“供应商关系管理”也是一个舶来词,它并不存在于传统中国式商业关系的范畴里。


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